تنمية مهارة التفاوض
تنمية مهارة التفاوض فالتفاوض هو نوع من المناقشة يستخدم لتسوية النزاعات والتوصل إلى اتفاقيات بين طرفين أو أكثر وهو مهم في مجال العمل، والتفاوض هو عملية “أخذ وعطاء” ينتج عنها حل وسط حيث يقدم كل جانب تنازلاً لصالح جميع المعنيين، والتفاوض هو حوار يعمل فيه طرفان أو أكثر معًا للتوصل إلى حل مقبول لجميع الأطراف المعنية، في هذه المقالة، نشرح ماهية التفاوض، وما هي أهم مهارات التفاوض التي يجب امتلاكها من قبل الموظفين وكيفية الاستعداد للتفاوض في العمل.
تنمية مهارة التفاوض
- هناك العديد من المواقف التي قد تحتاج فيها إلى التفاوض في العمل، بغض النظر عن دورك. قد تكون جزءًا من المفاوضات بين زملاء العمل أو الإدارات أو العملاء.
- يمكنك التفاوض على الراتب أو المنصب أو شروط العقد أو الجداول الزمنية للمشروع أو أكثر.
- لكي تكون مفاوضًا ناجحًا، فأنت بحاجة إلى مجموعة متنوعة من المهارات.
- مهارات التفاوض هي الصفات التي تسمح لطرفين أو أكثر بالتوصل إلى حل وسط.
- غالبًا ما تكون هذه مهارات بسيطة مثل الاتصال والإقناع والتخطيط ووضع الاستراتيجيات والتعاون.
- إن فهم هذه المهارات هو الخطوة الأولى لتصبح مفاوضًا أقوى.
المفاوضات بين الموظف وصاحب الشركة أو العمل عمومًا
- ستحتاج إلى فهم طرق تنمية مهارة التفاوض مع صاحب العمل أو مشرفك في مرحلة ما طوال حياتك المهنية.
- قد يكون طلب زيادة أو تغيير في عملية العمل أو إجازة إضافية أو إجازات، لهذا، يجب أن تتقن فن التفاوض.
- فيما يلي أمثلة على مفاوضات نموذجية بين الموظف وصاحب العمل:
- بعد الحصول على وظيفة جديدة، التفاوض على عرض الدفع.
- التفاوض على إجازة.
- إجراء محادثة مع صاحب العمل حول شروط فصلك.
- التفاوض على جدول عمل أكثر ملاءمة
- عقد صفقة مع النقابة.
- التفاوض على عقد استشاري أو عقد عمل حر.
ما هي الوظائف التي تتطلب تنمية مهارة التفاوض
- هناك العديد من الوظائف المختلفة التي يتم فيها تقييم مهارات التفاوض، بما في ذلك المبيعات، والإدارة، والتسويق، وخدمة العملاء، والعقارات، والقانون.
- تتضمن جميع هذه الوظائف تفاعلات ارتباطية أو تجارية متسقة تتطلب مهارات تفاوض قوية.
- بغض النظر عن الوظيفة، فإن القدرة على التفاوض على حل غالبًا ما تكون مؤشرًا على النجاح في مكان العمل.
- سيحتاج الأفراد الذين يعملون في مجالات التسويق والمبيعات والعقارات والقانون وخدمة العملاء إلى إتقان مهارات التفاوض من أجل القيام بعملهم بفعالية.
- أي منصب يتطلب الأعمال التجارية أو التفاعلات العلائقية سوف يستفيد من مهارات التفاوض القوية.
- تتضمن المواقف التي قد تحتاج فيها إلى إظهار مهارات التفاوض في مكان العمل ما يلي:
- التفاوض مع صاحب العمل الحالي على زيادة الأجور
- مناقشة الراتب المبدئي عند قبولك لمنصب جديد
- التفاوض على إجازة مع مشرفك
- تكوين عقد مع شركة للخدمات المستقلة
- التفاوض على صفقة بين شركتك ومورد أو منافس
- الموافقة على جدول عمل مرن مع صاحب العمل
إليك مهارات تفاوض مهمة يجب أن تمتلكها
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض تعتمد المهارات التي ستحتاجها على بيئتك والنتيجة المقصودة والأشخاص أو الشركات المعنية.
- فيما يلي العديد من مهارات التفاوض الرئيسية التي تنطبق على العديد من المواقف:
الاتصال
- تتضمن مهارات الاتصال الأساسية تحديد الإشارات غير اللفظية والمهارات اللفظية للتعبير عن نفسك بطريقة جذابة.
- يمكن للمفاوضين المهرة تغيير أساليب الاتصال الخاصة بهم لتلبية احتياجات المستمع.
- من خلال إنشاء اتصال واضح، يمكنك تجنب سوء التفاهم الذي قد يمنعك من الوصول إلى حل وسط.
الاستماع النشط
- مهارات الاستماع النشط ضرورية أيضًا لفهم رأي الآخر في التفاوض.
- على عكس الاستماع السلبي، وهو فعل سماع المتحدث دون الاحتفاظ برسالته، يضمن الاستماع النشط أنك قادر على المشاركة واستعادة تفاصيل محددة لاحقًا دون الحاجة إلى معلومات متكررة.
الصبر
- قد تستغرق بعض المفاوضات وقتًا طويلاً حتى تكتمل، وتنطوي أحيانًا على إعادة تفاوض وعروض مضادة.
- بدلاً من البحث عن نتيجة سريعة، غالبًا ما يمارس المفاوضون الصبر لتقييم الموقف بشكل صحيح والتوصل إلى أفضل نتيجة لعملائهم.
القدرة على التكيف
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض فالقدرة على التكيف هي مهارة حيوية للتفاوض الناجح. كل مفاوضات فريدة من نوعها، وقد يتغير الوضع في مفاوضات فردية من يوم إلى آخر. على سبيل المثال، قد يغير الطرف المعني مطالبه فجأة.
- في حين أنه من الصعب التخطيط لكل موقف ممكن، يمكن للمفاوض الجيد التكيف بسرعة وتحديد خطة جديدة، إذا لزم الأمر.
تعلم الإقناع
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض فالقدرة على التأثير على الآخرين هي مهارة مهمة في التفاوض.
- يمكن أن يساعدك في تحديد سبب كون الحل المقترح مفيدًا لجميع الأطراف وتشجيع الآخرين على دعم وجهة نظرك.
- بالإضافة إلى كونها مقنعة، يجب أن يكون المفاوضون حازمين عند الضرورة.
- يسمح لك الحزم بالتعبير عن آرائك مع احترام وجهات نظر الطرف الآخر.
النزاهة
- النزاهة، أو وجود مبادئ أخلاقية وأخلاقية قوية، هي مهارة أساسية للمفاوضات. كونك مدروسًا ومحترمًا وصادقًا يسمح للطرف الآخر بالثقة فيما تقوله.
- بصفتك مفاوضًا، يجب أن تكون قادرًا على متابعة الالتزامات.
- لإثبات الجدارة بالثقة، تجنب المبالغة في الوعود.
بناء التقرير
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض تتيح لك القدرة على بناء علاقة إقامة علاقات مع الآخرين يشعر فيها كلا الجانبين بالدعم والتفهم.
- يتطلب بناء علاقة التواصل الفعال لأهدافك ولكن أيضًا فهم رغبات الطرف الآخر واحتياجاته ويساعد هذا في تخفيف التوترات، ويعزز التعاون ويزيد من احتمالية التوصل إلى اتفاق. لبناء علاقة، فإن إظهار الاحترام واستخدام مهارات الاستماع النشط أمر بالغ الأهمية.
حل المشكلات
- يتطلب التفاوض القدرة على رؤية المشكلة وإيجاد حل.
- إذا كان السعر مرتفعًا جدًا، فكيف يمكن تخفيضه؟ إذا كان هناك نقص في أحد الموارد، فما الذي يمكن فعله لزيادته؟ قد تكون القدرة على إيجاد حلول فريدة للمشاكل هي العامل الحاسم في التسوية.
صنع القرار
- يمكن للمفاوضين الجيدين التصرف بشكل حاسم أثناء التفاوض.
- قد يكون من الضروري الموافقة على حل وسط أثناء ترتيب المساومة.
- يجب أن تكون قادرًا على الرد بشكل حاسم.
- ضع في اعتبارك أن قراراتك قد يكون لها تأثيرات دائمة عليك أو على شركتك.
- من المهم التفكير في خياراتك بعناية دون المبالغة في التفكير في قرارك. قد يؤدي التنقل ذهابًا وإيابًا بين خياراتك دون إجابة واضحة إلى حدوث ضغط غير ضروري.
الجدول الزمني
- يتطلب التفاوض التخطيط لمساعدتك على تحديد ما تريد.
- يجب أن تفكر في ما هو أفضل نتيجة ممكنة، وما هو أقل عرض مقبول لديك وما الذي ستفعله إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق. القدرة على الاستعداد والتخطيط والتفكير المسبق أمر بالغ الأهمية لنجاح المفاوضات.
- مهارات التخطيط ضرورية ليس فقط لعملية التفاوض ولكن أيضًا لتقرير كيفية تنفيذ الشروط.
- يدخل أفضل المفاوضين في مناقشة بخطة احتياطية واحدة على الأقل، ولكن في كثير من الأحيان أكثر.
- ضع في اعتبارك جميع النتائج المحتملة، وكن مستعدًا لكل من هذه السيناريوهات.
- بالنسبة للمفاوضين، يُعرف هذا بأنه “أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية”.
الذكاء العاطفي
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض فالذكاء العاطفي هو القدرة على التحكم في عواطفك والتعرف على مشاعر الآخرين.
- إن إدراكك للديناميكيات العاطفية أثناء التفاوض يمكن أن يسمح لك بالبقاء هادئًا والتركيز على القضايا الأساسية.
- إذا لم تكن راضيًا عن المفاوضات الحالية، فعبّر عن الحاجة إلى استراحة حتى تتمكن أنت والطرف الآخر من العودة لاحقًا بمنظورات محدثة.
إدارة التوقع
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض تمامًا كما يجب عليك الدخول في مفاوضات بهدف واضح، من المحتمل أيضًا أن يكون للجانب الآخر توقعاته المحددة الخاصة به.
- إذا كنت تعتقد أنك قد لا تكون قادرًا على الموافقة على شروط بعضكما البعض، فيمكنك محاولة تعديل توقعاتك.
- تتضمن إدارة التوقعات الماهرة الحفاظ على التوازن بين كونك مفاوضًا حازمًا ومفاوضًا تعاونيًا.
لماذا يعتبر تنمية مهارة التفاوض أمر هام لأصحاب العمل؟
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض في سياق العمل، يتم تعريف التفاوض على أنه عملية صياغة اتفاق بين طرفين أو أكثر – الموظفين، أرباب العمل، زملاء العمل، الأطراف الخارجية، أو مزيج من هؤلاء – يكون مقبولاً بشكل متبادل.
- يمكن أن يشمل التفاوض في العمل أيضًا التعامل مع الشكاوى، وتسوية النزاعات، وحل المظالم والنزاعات.
- عادة ما تنطوي المفاوضات على بعض الأخذ والعطاء أو التسوية بين الأطراف، ومع ذلك، فإن الاتفاقات التي تم التفاوض عليها لا تشمل بالضرورة اجتماع الطرفين في الوسط، لأن أحد الطرفين قد يكون له نفوذ أكبر من الآخر.
- قد تؤدي المفاوضات إلى اتفاقيات رسمية (أو عقود) أو قد تؤدي إلى فهم أقل رسمية (كما هو الحال في الاتفاق الشفهي) لكيفية معالجة مشكلة أو تحديد مسار العمل.
كيف يمكنك تنمية مهارة التفاوض الخاصة بك؟
- قد تفكر في أن كل هذا يبدو رائعًا من الناحية النظرية، لكنك ببساطة لست مفاوضًا بالفطرة.
- والخبر السار هو أن الأبحاث تظهر أن التدريب والخبرة يحسنان الأداء بشكل كبير – وحتى مجرد الاعتقاد بأن مهارات التفاوض يمكن تعلمها تذهب بعيدًا لتعزيز الأداء.
- الطريقة الوحيدة لإتقان هذه المهارات هي من خلال التدريب، تمامًا مثل بناء العضلات من خلال التمارين المتكررة.
- كلما تدربت أكثر، كلما تحسن أداءهم وزادت ثقتك في استخدامها.
- فيما يلي بعض الطرق لبناء عضلاتك التفاوضية:
تدرب مع أصدقائك
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض ابحث عن مجموعة من الأصدقاء الموثوق بهم ومارس سيناريوهات مختلفة – مثل مطالبة رئيسك برفع علاوة أو تكوين قضية لتوظيف موظف آخر.
- اطلب من صديقك أن يسألك أسئلة صعبة مثل، “كيف ستدفع الشركة راتب الموظف الجديد؟” تمرن على شرح كيف سيساعد الموظف الجديد الفريق في العثور على عملاء جدد وجلب إيرادات جديدة من شأنها أن تعوض تكاليف رواتبهم.
- إذا لم تستطع قول هذه الأشياء لصديق، فلن تكون قادرًا بالتأكيد على قولها لمديرك.
أن تكون جاهزا بشكل دائم
- من الأهمية بمكان أن تكون مستعدًا لكل مفاوضات تجريها.
- إذا لم تكن مستعدًا، قم بتأجيل المفاوضات بأي ثمن.
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض فمن الأهمية بمكان أن تعرف أفضل بديل لك لهذه المفاوضات بالإضافة إلى أفضل بديل للجانب الآخر.
- بهذه الطريقة يمكنك محاولة تقييم ما يقع داخل منطقة الاتفاق المحتمل وأيضًا معرفة القضايا التي يمكن تداولها من وجهة نظر مصالح ومواقف الأطراف. في معظم الحالات، يتطلب هذا العمل بعض البحث.
تكلم
- يبدأ التفاوض بشرح واضح وموجز للمشكلة كما يراها كل شخص.
- يتم تقديم الحقائق والمشاعر بطريقة عقلانية من منظور الفرد، باستخدام جمل “أنا”.
- سيصبح التواصل بين الأشخاص أكثر سلاسة عندما يتم استخدام عبارات مثل “أنا مستاء جدًا عندما تكون” بدلاً من عبارات أكثر عدوانية مثل “أنت تغضبني عندما تكون”، والتي تلقي باللوم على الشخص الآخر وتضعه في موقف دفاعي وضع. تظل الاهتمامات المشتركة بدلاً من القضايا الفردية محور المناقشة طوال فترة التفاوض.
- ستكون عملية التفاوض أكثر فاعلية عندما يستغرق الناس وقتًا في التفكير فيما سيقولونه.
- عندما يكون ذلك ممكنًا، خطط مسبقًا للقاء في وقت ومكان مناسبين للجميع.
- المكان الهادئ المحايد حيث يوجد القليل من عوامل الإلهاء أو المقاطعات مثالي للنقاش المفتوح.
يجب عليك الاستماع
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض فالاستماع هو عملية نشطة لتركيز كل انتباه الفرد على الشخص الآخر.
- إن تشجيع الشخص الآخر على مشاركة الأفكار والمشاعر، وإبداء الرأي حول ما تم سماعه، والحفاظ على التواصل البصري هي مهارات تُظهر أنك مهتم بفهم ما سيقوله.
- من المفيد دائمًا أن تسأل ببساطة، “لقد فهمت أنك تقول هل أنا محق في هذا؟” أو “أسمعك تقول إنك كذلك، هل هذا ما تشعر به؟” الاستماع الفعال يؤكد للشخص الآخر أنه مسموع ومقبول ومحترم.
- القدرة على الاستماع النشط تدعم المفاوضات المفتوحة والمستمرة.
- التفكير المسبق أو توقع مسار المناقشة من عوامل التشتيت التي تتداخل مع الاستماع.
- يمكن أن يؤدي ضعف الانتباه والاستماع إلى سوء الفهم والحلول غير المناسبة والصراع المستمر.
الفهم
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض فقبل أن يبحث الجانبان عن حلول، يجب التوصل إلى تفاهم مشترك.
- إذا كان شخصان لا يفهمان مشاكل ومخاوف بعضهما البعض، فإن عملية التفاوض إما ستنقطع أو ستنتهي بحلول لا تنجح.
- الاستماع الفعال يشجع الفهم.
- من المهم الانتباه جيدًا إلى ما يقوله شخص ما بالإضافة إلى كيفية تصرفه. يمكن أن توفر لغة الجسد، بما في ذلك تعابير الوجه وإيماءات اليد ودرجة التواصل البصري، أدلة حول أفكار ومشاعر الشخص الآخر.
- ومع ذلك، فإن الملاحظات يتم تشكيلها من قبل المراقب بقدر ما يتم تشكيلها بواسطة الشخص الذي يتم ملاحظته.
- من الممارسات الجيدة ألا تفترض أبدًا أنك تفهم الشخص الآخر دون أن تسأل أولاً “هل سمعتك بشكل صحيح؟” أو “لقد لاحظت أنك تظهر” أو “أشعر أنك تحت الضغط.
- هل تريد التحدث عن هذا؟” و “أود أن أسمع منك عن ما تشعر به” كلها أمثلة جيدة على العبارات التي تشجع على التواصل والتفاهم بشكل أفضل بين الناس.
يجب إبقاء العواطف تحت السيطرة
- من الضروري أن يكون لدى المفاوض القدرة على إبقاء عواطفه تحت السيطرة أثناء التفاوض.
- في حين أن التفاوض بشأن القضايا الخلافية قد يكون محبطًا، فإن السماح للعواطف بالسيطرة أثناء الاجتماع يمكن أن يؤدي إلى نتائج غير مواتية.
على سبيل المثال، قد يتنازل المدير الذي يشعر بالإحباط بسبب عدم إحراز تقدم أثناء مفاوضات الراتب على أكثر مما هو مقبول لدى المنظمة في محاولة لإنهاء الإحباط.
- من ناحية أخرى، قد يصبح الموظفون الذين يتفاوضون بشأن زيادة الراتب متورطين عاطفيًا للغاية لقبول حل وسط مع الإدارة واتخاذ نهج الكل أو لا شيء، مما يؤدي إلى انقطاع الاتصال بين الطرفين.
التواصل الفعال
- يجب أن يتمتع المفاوضون بالقدرة على التواصل بوضوح وفعالية مع الجانب الآخر أثناء المفاوضات.
- يمكن أن يحدث سوء الفهم إذا لم يذكر المفاوض قضيته بوضوح. خلال اجتماع المساومة، يجب أن يمتلك المفاوض الفعال المهارات اللازمة لتحديد النتيجة المرجوة بالإضافة إلى أسبابه.
التعاون والعمل الجماعي
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض ليس التفاوض بالضرورة جانبًا واحدًا ضد ترتيب آخر. يجب أن يتمتع المفاوضون الفعالون بالمهارات اللازمة للعمل معًا كفريق واحد وتعزيز جو تعاوني أثناء المفاوضات.
- يجب على المشاركين في المفاوضات على جانبي القضية العمل معًا للتوصل إلى حل مقبول.
أظهر الإحترام للآخرين
- يكمن النجاح في قبول الشخص الآخر على الرغم من الاختلافات في القيم أو المعتقدات أو الخبرات التعليمية أو الخلفيات العرقية أو وجهات النظر.
- يسمح لك التفاوض بفحص مشكلة من جميع الجوانب، وتعزيز التفاهم والاهتمام بالشخص الآخر دون الموافقة بالضرورة على وجهة نظره أو وجهة نظره.
- أخذ الوقت للاستماع وطرح الأسئلة يجعل من السهل معرفة المزيد عن وجهات نظر شخص ما.
- سيؤدي النظر في وجهات النظر المختلفة إلى زيادة نطاق وتنوع الحلول الممكنة. الاهتمام الحقيقي بالآخرين ومساهمتهم في إيجاد الحلول يبني الثقة.
- توفر الثقة أساسًا لاستمرار العلاقة.
- أساس الثقة يسهل أيضًا الجهود المستقبلية لحل المشكلات.
التعرف على المشكلة وتحديدها
يبدأ كل شخص ببيان محدد بوضوح لما يريده و / أو يحتاجه.
يجب ألا تحدد المفاوضات الاهتمامات الفردية فحسب، بل يجب أن تحدد الاهتمامات والتصورات والمصالح المشتركة.
في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض ومن خلال هذه العملية، يتم البحث عن أرضية مشتركة للاتفاق بين الأفراد. يتم التخلص من القضايا والأهداف الأنانية لصالح الأهداف المقبولة للطرفين.
يتم فحص المشاكل بصرف النظر عن الشخصيات المعنية. إلقاء اللوم على الشخص الآخر أمر غير مناسب ويدمر الطبيعة التعاونية للتفاوض.
الصمت
- عندما يتحدث الطرف الآخر وأنت صامت، فإنك تتحكم في انتباهه. يمكنك أيضًا التحكم في تدفق المحادثة بأسئلتك. يسمح لك السماح للطرف الآخر بالحديث بجمع معلومات حول اهتماماتهم، وليس فقط عن موقفهم. الصمت مهم أيضًا بعد تقديمك للعرض ويفكر فيه الطرف الآخر.
- هناك وقت لشرح موقفك بالطبع. ومع ذلك، فإن التعلم من الجانب الآخر هو مفتاح النجاح في المفاوضات. وتتعلم أكثر عندما تبقي فمك مغلقًا وأذنيك مفتوحتان.
إدارة مشاعرك
- عادة ما تكون عملية التفاوض عاطفية.
- عندما نتفاوض مع الأشخاص الذين نعمل معهم، فإننا لا نتفاوض فقط على الصفقة، ولكن أيضًا العلاقة.
- إن مشاعر الغضب والقلق وخيبة الأمل متكررة إلى حد ما في مراحل مختلفة من عملية التفاوض.
- يمكن أن يساعدك الاستعداد بطريقة ما، كما لو كان بإمكانك التنبؤ بالعواطف التي ستشعر بها، يمكنك إدارتها بشكل أكثر فعالية.
- حل آخر موصى به هو أخذ قسط من الراحة عندما تسخن الأمور بالفعل حتى لا يتم اتخاذ قرارات متسرعة.
- بهذه الطريقة يمكنك معالجة مشاعرك والعودة إلى القيمة الفعلية التي تتطلع أنت ونظيرك للحصول عليها من هذه المفاوضات معًا.
كن حاسمًا
- المفاوضون الفعالون قادرون على اتخاذ القرارات بسرعة ليكونوا قادرين على دفع المفاوضات إلى الأمام.
- يتمثل التحدي هنا في ضمان جمع كمية كافية من المعلومات واتخاذ القرارات على أساس الحقائق بدلاً من العواطف.
- لذلك من المهم أن تكون حاسمًا، ولكن أولاً، تأكد من أن لديك أساسًا كافيًا لقرارك.
القدرة على التعلم من كل مفاوضات
- يتيح لك النظر إلى كل مفاوضات على أنها تجربة تعليمية أن تصبح أفضل في كل مرة تتفاوض فيها.
- أفضل طريقة للتعلم هي أن تكون لديك عملية رسمية عندما تخصص وقتًا لمراجعة أدائك عن عمد.
- في بعض الأحيان، من الممكن أن يكون لديك مسح لجهة خارجية مع نظرائك السابقين حتى تتمكن من الحصول على ملاحظاتهم المجمعة حول أدائك العام.
- يمكن تحقيق أفضل النتائج عند المشاركة في جلسات مفاوضات التدريب، حيث يمكنك الحصول على تعليقات مباشرة من نظرائك وخبراء التفاوض.
- يمكنك تطوير وممارسة كل هذه المهارات من خلال الانضمام إلى نادي المفاوضين الناجحين.
فكر في متنوعة من الحلول
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض قد تكون هناك حاجة لمزيد من المعلومات حول المشكلة قبل اتخاذ قرار بشأن حل.
- قد يكون من المفيد فحص مصادر أخرى للمعلومات مثل الكتب ومقالات المجلات والأشخاص الذين قد يكونون على دراية بالموضوع.
- قد تساعدك المساعدة الخارجية في التغلب على تحيزاتك. يمكن للوسطاء تقديم مساعدة محايدة في عملية التفاوض.
- العصف الذهني هو إحدى الطرق لجمع العديد من الأفكار الإبداعية بسرعة.
- تتيح هذه العملية للجميع تقديم اقتراحات علانية دون خوف من النقد. في هذه المرحلة، كل اقتراح له قيمة ويتم قبوله.
- بعد مشاركة جميع الاقتراحات، تتم مراجعتها لتحديد ما إذا كانت تتطابق أو تتداخل مع بعضها البعض.
- يصبح التفاوض إذن مسألة اختيار حل لا يعترض عليه أحد. تذكر أن الأهداف الشخصية يجب ألا تأخذ الأولوية على الأهداف المشتركة.
التعاون من أسرار النجاح
- لا يعني العمل معًا “الاستسلام” لمطالب أو أهداف شخص آخر.
- يمكن أن يتفق شخصان أو أكثر على وجود الخلاف. ومع ذلك، يمكنهم أيضًا الاتفاق على تنحية غضبهم وإحباطهم واستيائهم وغرورهم جانبًا لصالح العمل معًا من أجل حل مشكلة مشتركة.
- يتم الانتهاء من جميع الأعمال التفاوضية بتوافق الآراء. يتم التوصل إلى حل تفاوضي عندما يتخلى الجميع عن شيء ما لتحقيق منافع مشتركة.
كن شخصية يمكن الاعتماد عليها
- من المهم متابعة الاتفاقات المتفاوض عليها.
- ينطوي عمل التفاوض ذاته على التزام تجاه أي نتيجة يتم تحديدها.
- تطوير “خطة عمل” توضح من سيفعل ماذا وأين ومتى وكيف يكون مفيدًا.
- يتم اتباع هذه الخطة لفترة زمنية محددة، ثم يتم تقييمها في نهاية تلك الفترة الزمنية.
- قد يكون من الضروري تغيير الخطط والأهداف على طول الطريق، اعتمادًا على مدى تلبية المسودة الأولى للاحتياجات المشتركة للأفراد المعنيين.
- ومع ذلك، فإن نجاح أي نتيجة تفاوضية يعتمد على التعاون والمشاركة التامة من الجميع، نتيجة لذلك، يصبح الأفراد شركاء موثوق بهم وجديرين بالثقة.
حافظ على العلاقات
- في حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض وبشكل عام، سيحاول الناس الحفاظ على العلاقات القيمة.
- التفاوض هو نهج غير عدائي لحل الصراع في تلك العلاقات.
- لا يوجد “أخيار” أو “أشرار” أو “رابحون / خاسرون”.
- يقوم التفاوض على أساس المساواة. لا أحد يملك سلطة أو سيطرة أكثر من الآخر. يتم التعرف على أفكار الفرد ومواقفه وقيمه وأهدافه واحترامها على أنها مشروعة والحلول متفق عليها بشكل متبادل.
متى يكون التفاوض أكثر نجاحًا؟
- التعرف على قيمة العلاقة ولديك رغبة متبادلة في مواصلتها.
- المشاركة بنشاط في العملية.
- أظهر مراعاة وقبول وجهات نظر الآخرين وقيمهم ومعتقداتهم وأهدافهم.
- شخصية منفصلة عن القضية المعنية.
- اعملوا معًا لتطوير حل يمكن للجميع قبوله.
إليك بعض نصائح تفاوضية ناجحة:
- التواصل بوضوح.
- احترم الشخص الآخر.
- التعرف على المشكلة وتحديدها بوضوح.
- ابحث عن حلول من مجموعة متنوعة من المصادر.
- تعاون للوصول إلى حل مشترك.
- يمكن الاعتماد عليها.
- حافظ على علاقاتك مع الزملاء من أجل تنمية مهارة التفاوض.
في نهاية حديثنا عن تنمية مهارة التفاوض فمكان العمل يتغير باستمرار، لكن التفاوض يظل ثابتًا، ضع في اعتبارك أن تغيير ممارسات العمل يمكن أن يمثل تحديات جديدة، بالإضافة إلى تعلم مهارات التفاوض، من الضروري أيضًا معرفة كيفية تعديلها وفقًا لموقف معين.
